Типы агентов. Виды и типы торговых посредников. Факторы, влияющие на выбор посредника

Посредник – определение, виды посреднических услуг и их характеристика

Типы агентов. Виды и типы торговых посредников. Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует несколько значений слова «посредник». В первую очередь оно относится к сфере, которая связана с оборотом товаров и оказанием услуг. Между производителем и конечным потребителем продукции есть прослойка лиц, которая помогает реализовать товар.

В более широком смысле под «посредником» понимают человека, который налаживает связь между контрагентами и разными субъектами бизнеса. Основная черта такой категории специалистов — это умение находить производителя и покупателя.

Некоторые люди считают их спекулянтами, что в корне неверно. Задача «проводника» заключается в том, чтобы не только доставить конечный продукт, но и выполнить определенные функции:

  • организация встреч с покупателями;
  • вежливое общение;
  • продвижение товара и создание положительного образа компании.

Фирмам такое сотрудничество выгодно, так как посредник заинтересован в продажах. Чем больше он реализует, тем выше его заработок. Клиенты же получают желаемые приобретения и соответствующий сервис.

В толковых словарях можно найти разные определения слова «посредник». В сфере недвижимости таких людей называют риелторами. В его задачи входит поиск жилья по определённым критериям для приобретения или аренды. Он же ищет покупателей, проводит показ площади и занимается оформлением сделки.

Основная классификация

В экономике выделяют несколько классификации торгово-посреднических фирм и лиц, которые оказывают подобные услуги. По выполняемым функциям их делят на универсальных (предоставляют весь комплекс услуг, высоко оценивают свою работу) и специализированных. Последние делятся на семь видов.

Первая категория выполняет информационно-контактную функцию. Их задача установить связи между производителем и потребителем. Вторая группа — это чисто информационные. Они не распоряжаются товаром, не имеют его в наличии, но они реализуют его строго по условиям владельца.

В торговле есть агенты, которые занимаются поиском рынка сбыта в определенном регионе. Они являются официальными представителями фирмы и работают на основе договора. Агенты также могут содействовать заключению сделок между продавцом и покупателем.

Агенты-импортеры, или поверенные, действуют на основе договора поручения от имени доверителя. Они занимаются продвижением товара на международной арене.

Не все понимают, что значит работать оптовиками-посылкоторговцами. Эта категория почти перестает быть востребованной. Они рассылали каталоги с подборками определенных товаров и предлагали их купить. Отправка заказа осуществлялась по почте.

Оптовики-коммивояжеры продают товары за наличный расчет, доставляют их к покупателю. Чаще всего это продукты с маленьким сроком хранения.

Оптовики-организаторы работают с товарами типа леса, угля и т. п. Они не хранят их про запас, получая заказ от покупателя, ищут производителя и проводят доставку.

Виды посредников

Согласно коммерческому праву в роли посредника может выступать как частное лицо, так и фирма. Независимые посредники действуют самостоятельно и выступают в роли покупателей у производителей. Они получают договор-купли продажи, после чего могут реализовать товар по любой цене.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют услуги:

  • хранения запасов;
  • кредитования;
  • содействия по управлению.

Оптовики с ограниченным циклом предоставляют небольшой ассортимент и не осуществляют некоторые услуги. Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур. Дилеры приобретают товар у промышленных предприятий, продают его в розницу и осуществляют небольшой ремонт при необходимости. Доход складывается из разницы между закупкой и реализацией.

Дистрибьюторы — это лица, которые имеют склады, транспорт и они работают от своего имени. Сбывают промышленные или импортируемые товары. Есть еще пример дилеров, которые покупают у производителя продукт маленькими партиями и реализуют его. Их называют джобберами.

Формально независимые посредники работают через договор. Предприятия стремятся включить их услуги в производственно-бытовой цикл.

Видов зависимых посредников очень много. Они не обладают правом собственности на товары, так как занимаются только реализацией. Вознаграждение складывается из комиссионных. Брокеры осуществляют поиски покупателей и продавцов, сводят их, но в сделке они не принимают участие.

Задача риелторов искать недвижимость под запросы клиента. Например, вторичное жилье в определенном районе города. Иногда ему поручают продать квартиру и он действует от лица продавца. Его услуги оплачиваются в виде процента от конечной суммы сделки.

Факторы выбора

Многие люди готовы предоставить услуги посредников и среди них сложно выбрать кого-то конкретного. В первую очередь нужно проверить наличие необходимых документов, которые разрешают человеку вести эту деятельность. Они должны быть оформлены правильно с юридической точки зрения.

Посредник должен быть компетентным. Перед ним будут стоять определенные задачи, которые придется решать. Для успешной реализации товаров необходимо знать его основные свойства и характеристики. Иногда нужно оказывать содействие в хранении и транспортировки заказов.

Желательно заключать договор, который позволит закрепить обязательства сторон и зафиксировать материальную ответственность.

Обязательно учитывается репутация посредника. Стоит поискать отзывы предыдущих клиентов. У них узнают оценку деятельности специалиста, выполняет ли он свои обязательства.

Мошеннические схемы

Посредники могут быть преступниками и использовать разные способы обмана производителя. Например, платежная квитанция об оплате легко подделывается. Поставщик получает ее, отгружает товар, но не проверяет поступления на счет. Когда он это делает, то обнаруживает, что никаких денег не пришло.

Некоторые владельцы фирм относятся с пренебрежением к интернету и не предпринимают мер безопасности.

Человек пользуется бесплатной электронной почтой и с ее помощью ведет переговоры по продаже крупной партии товара.

Злоумышленник легко взламывает его, получает доступ к личному кабинету и высылает поддельный счет для оплаты. Покупатель производит необходимые действия и передает информацию о переведенных деньгах.

Только спустя время владелец фирмы обнаружит поддельную квитанцию. Поэтому необходимо вести переговоры по сделкам по защищенному каналу связи. Для этого лучше создавать выделенный почтовый сервер и нанять специалиста для его обслуживания.

Мошенники могут делать интернет-магазины с популярными товарами по привлекательным ценам. Стоит только покупателям начать переводить авансы, как сайт закрывается и фирма исчезает. Таким образом злоумышленники могут набрать крупную сумму.

В юридической практике есть понятие «мнимое посредничество». Так называют человека, который получает деньги или имущество от заказчика и обещает передать его в качестве взятки определенному должностному лицу. Но делать это посредник не собирается и присваивает товар.

Чтобы не стать жертвой мошенников нужно тщательно проверять потенциального посредника. Если он утаивает информацию, отказывается заключать договор, требует предоплату — это повод насторожиться и отказаться от его услуг. Желательно не иметь дел с частными лицами.

Источник: https://nauka.club/pravovedenie/posrednik.html

Оценка и выбор торгового посредника

Типы агентов. Виды и типы торговых посредников. Факторы, влияющие на выбор посредника

Определение 1

Торговый посредник – это независимое от производителя и потребителя лицо (или организация), оказывающее содействие в обеспечении эффективного товарообмена между ними. Иначе говоря, это лицо, осуществляющее посредническую деятельность в условиях рынка.

В роли торговых посредников могут выступать предприятия или отдельные лица, оказывающие услуги в сфере купли-продажи товаров, но не принимающие участия в их производстве. Как правило, торговые посредники функционируют в рамках различного рода организационно-правовых форм. В соответствии с этим признаком выделяют простых посредников, брокеров, комиссионеров, консигнаторов и агентов.

В зависимости от принадлежности торговых посредников делят на отечественных, импортных и смешанных. Помимо этого торговые посредники могут быть классифицированы и по иным основаниям. Основные их разновидности в общем виде представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Классификация торговых посредников. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

  • Курсовая работа 420 руб.
  • Реферат 230 руб.
  • Контрольная работа 220 руб.

Основополагающей целью всех посредников выступает, прежде всего, получение прибыли за счет предложения своей клиентуре товара, соответствующего их запросам.

Сущностным же предназначением их работы является продвижение и содействие сбыту продукции фирмы-товаропроизводителя, а также обеспечение доступности товара и его доведение до рынков. По сути, торговые посредники облегчают процесс сбыта и реализации продукции.

Их основная деятельность направлена на получение максимально возможной прибыли за счет удовлетворения общественно значимого спроса.

В основе функционирования торговых посредников лежит ряд принципов. Основными из них считаются:

  • экономическая и юридическая независимость от товаропроизводителей и потребителей;
  • материальная заинтересованность (вознаграждение, получаемое за услуги посредничества);
  • официальное оформление договорных отношений.

В реальной жизни торговые посредники оказывают помощь в заключение торговых сделок и выборе товара, соответствующего потребительскому спросу.

Они же организуют сбыт, транспортировку и хранение товаров в местах, которые считаются наиболее выгодными для потребителей. В некоторых случаях они могут оказывать и финансовые услуги.

Все это облегчает процесс сбыта продукции фирмы-товаропроизводителя и способствует снижению затрат последних.

Основы выбора торговых посредников

Выбор торгового посредника – задача не из легких. Зачастую ее решение требует времени и определенных ресурсов, в том числе финансовых.

Сам по себе процесс выбора торгового посредника состоит из определенных этапов, основными из них считаются:

  • выбор критериев оценки торговых посредников;
  • подбор перспективных кандидатов;
  • оценка подобранных кандидатов;
  • убеждение подходящих кандидатов в том, чтобы стать участниками каналов распределения.

Рассмотрим каждый из этапов более подробно.

Прежде всего, фирме-товаропроизводителю с опорой на поставленные в области сбыта и реализуемой стратегии задачи необходимо четко определить критерии для выбора потенциальных кандидатов в торговые посредники.

Перечень и состав этих критериев могут меняться в зависимости от специфики рынка и продукции на нем реализуемой, целей, задач, финансовых и иных возможностей фирмы-товаропроизводителя.

Идеальный набор критериев, одинаково подходящий для всех случаев и компаний отсутствует. В каждом конкретном случае он определяется индивидуально.

На втором этапе с опорой на отобранные ранее критерии посредством сбора необходимой информации осуществляется подбор кандидатов на роль торговых посредников. Как правило, для этого используется совокупность из нескольких информационных источников, к числу которых могут быть отнесены, например, торговые выставки или сторонний торговый персонал.

Далее, на третьем этапе, вслед за отбором кандидатов наступает необходимость их оценки согласно предварительно обозначенным критериям. По результатам подобного рода оценки фирма-товаропроизводитель определяет, кто из кандидатов наилучшим образом подходит на роль торгового посредника. Наконец, лицам и организациям, прошедшим подобный отбор, предлагает заключить контракт.

Таким образом, вполне очевидно, что ключевую роль в выборе торговых посредников играет процедура их оценки, в основе которой лежит выбор определенных оценочных критериев. Рассмотрим их более подробно.

Критерии оценки торговых посредников

Оценка торговых посредников в основе своей опирается на выбор определенных критериев и определение степени соответствия потенциальных кандидатов этим самым критериям. Как показывает практика, чаще всего выбор торговых посредников фирмой-товаропроизводителем производится на основе оценки следующих критериев:

  • организация и основные показатели сбыта;
  • финансовые аспекты;
  • число занятых;
  • уровень компетенции;
  • охват рынка;
  • управление;
  • частота получения заказов и пр.

Наличие у кандидата в торговые посредники мощной сети сбыта и высоких темпов роста товарооборота как никогда лучше способствует его выбору. В пользу выбора торгового посредника говорит и его финансовое положение, отличающееся устойчивостью и большими финансовыми возможностями. Чем большее число лиц способен привлечь торговый посредник, тем лучше.

Одним из критериев оценки торговых посредников выступает охват рынка. Обычно его измеряют в отраслевом и географическом разрезах. Определенное влияние на выбор торгового посредника оказывает и стиль его управления. Как правило, ценится уверенное лидерство и агрессивность на рынке.

Совершенно другим критериям при выборе торговых посредников внимание уделяют потребители. В первую очередь они оценивают уровень цена на продукции, включая скидки, условия и стоимость доставки продукта, а также обслуживание (в том числе пост-продажное).

Выбор торгового посредника требует большой осмотрительности и осторожности. Ошибки, совершенные на данном этапе, могут дорого обойтись в будущем. Именно поэтому выбору и оценке критериев отбора торговых посредников следует уделять особое внимание.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/ocenka_i_vybor_torgovogo_posrednika/

Какой тип торгового посредника выбрать?

Типы агентов. Виды и типы торговых посредников. Факторы, влияющие на выбор посредника

Реализация (сбыт) продукции — один из аспектов деятельности промышленного предприятия. Во многом от того, как организован сбыт, зависит эффективность работы и получаемая прибыль. Предприятие может создать собственную торговую сеть для реализации своей продукции или обратиться к торговым посредникам.

Основное направление бизнеса торговых посредников — торгово-посреднические операции.

Торгово-посреднические операции — это услуги по реализации продукции, которые могут включать:

  • подготовку и проведение переговоров;
  • заключение контрактов;
  • продвижение товара;
  • проведение маркетинговых мероприятий;
  • сервисное и послепродажное обслуживание;
  • финансовые услуги (страхование, торговое кредитование);
  • транспортные и логистические услуги.

Если реализация связана с внешнеэкономическими отношениями, торгово-посреднические услуги включают таможенное оформление и сопровождение грузов.

При проведении торгово-посреднических операций посредник может выступать как от своего имени, так и от имени клиента.

Принято выделять следующие виды торгово-посреднических операций:

  • операции по перепродаже;
  • комиссионные операции;
  • агентские операции;
  • брокерские операции.

Операции по перепродаже

Самый распространенный вид торгово-посреднических операций — операции по перепродаже. При проведении таких операций посредник выступает от своего имени и за свой счет. Торговый посредник заключает договор купли-продажи с заводом-изготовителем и становится собственником продукции, переданной по договору.

В зависимости от условий, на которых работают завод-изготовитель и торговый посредник, выделяют два типа операций по перепродаже:

  1. предприятие-изготовитель продает продукцию посреднику, который реализует ее по своему усмотрению. Посредник не имеет ограничений по рынкам и территориям сбыта, не обязан соблюдать определенную ценовую политику;
  2. предприятие-изготовитель и посредник заключают два договора:
  • договор купли-продажи (на основании этого документа посредник приобретает товар у завода);
  • договор о предоставлении права на продажу (дистрибьюторский договор). Данный договор устанавливает общие условия, регулирующие взаимоотношения сторонам. В этом документе определяется территория и рынки сбыта, утверждается ценовая политика, фиксируются рекомендуемые цены дальнейшей перепродажи, достигается договоренность об объемах покупаемой продукции.

Комиссионные операции

Комиссионные операции регулируются договором комиссии. По договору комиссии одна сторона (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) совершает сделки от своего имени, но за счет комитента.

В отличие от договора купли-продажи договор комиссии предполагает, что собственником товара остается комитент (завод-изготовитель). Комиссионер (торговый посредник) заключает договор купли-продажи с покупателем. После продажи товара денежные средства поступают на счет комитента, а посредник получает комиссионное вознаграждение.

Помимо реализации товара, договоры комиссии предусматривают другие условия услуги:

  • послепродажное обслуживание;
  • маркетинговые исследования;
  • продвижение товара на определенной территории и т. п.

Одним из видов договора комиссии является договор консигнации. По данному договору завод-изготовитель (консигнант) поставляет товар посреднику (консигнатору) для дальнейшей реализации.

Товар поставляется на склад консигнатора, но консигантор не становится собственником товара. Собственником останется консигнант (завод-изготовитель).

Договор консигнации оговаривает срок, в течение которого товар должен быть продан.

Существует тритипа операций консигнации:

  • простая (прямая) консигнация. По истечении срока реализации, указанного в договоре, весь непроданный товар возвращается заводу-изготовителю.

ПРИМЕР 1

Завод-изготовитель поставил посреднику 500 велосипедов с условием реализации до 1 сентября. Если на 1 сентября реализовано 350 велосипедов, то 150 возвращается заводу-изготовителю.

При прямой консигнации для завода-изготовителя нет гарантий реализации продукции в полном объеме;

  • частично возвратная консигнация. Чтобы гарантировать сбыт определенной части товара и стимулировать работу торгового посредника, может быть заключен договор с частично возвратной консигнацией. В данном случае посредник покупает часть непроданного товара и в дальнейшем реализует его самостоятельно;

ПРИМЕР 2

Завод-изготовитель поставил посреднику 500 велосипедов с условием продать их до 1 сентября на условиях безвозвратности 10 %. В течение установленного срока реализовано 350 единиц данного товара.

В этом случае 50 велосипедов (10 % от 500) посредник обязан выкупить, 100 нереализованных велосипедов он возвращает заводу-изготовителю.

  • полностью безвозвратная консигнация. При заключении такой сделки товар не возвращается консигнанту, консигнатор должен выкупить нереализованный товар в полном объеме. Если пересмотреть пример 1, то посредник покупает у завода весь непроданный остаток — 150 велосипедов.

Агентские операции

Суть агентских операций: одна сторона, именуемая принципалом, поручает независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить действия по реализации или покупке товара за счет и от имени принципала. Такой тип отношений между сторонами регулируется агентским соглашением или договором.

В агентском договоре определяются права, обязанности и полномочия агентов. Полномочия касаются определения цен сделок, установки сроков поставок, ответственности и гарантий агентов, а также дополнительных условий, в которых заинтересован принципал.

Часто производственные компании заключают агентский договор для проведения внешнеторговых операций по приобретению комплектующих, оборудования и прочих материалов. В этом случае на агентов ложится исполнение всех таможенных формальностей и доставка груза до завода.

Брокерские операции

Если посредник устанавливает контакт между покупателем и продавцом, происходит так называемая брокерская операция. Посредник, осуществляющий такие операции, называется брокером.

Брокерами являются физические или юридические лица, которые сводят заинтересованных друг в друге покупателей и продавцов, но сами не принимают непосредственного участия в сделках и не являются ни одной из сторон договора.

Брокер получает полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Он обязан выполнить указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставить отчет о производимых операциях.

У брокера есть право контролировать исполнение заключаемых при его посредничестве контрактов. Брокер не может представлять интересы другой стороны в сделке и принимать комиссии от другой стороны, за исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение.

Брокер обычно специализируется на совершении операций по купле-продаже одного-двух видов товаров. Как правило, это аукционные и биржевые товары.

Выбор торгового посредника

Выбор торгового посредника в сегменте товаров народного потребления во многом определяется целями предприятия-изготовителя.

Наиболее часто выбирают посредников, которые занимаются операциями по перепродаже.

Взаимодействие между заводами-изготовителями и посредниками по первому типу операций по перепродажам характерно для небольших производственных компаний, которые только вышли на рынок и еще не успели сформировать дистрибьюторскую сеть. В работе с такими посредниками важно юридически грамотно составить договоры купли-продажи и предусмотреть понятную и простую систему взаимных расчетов.

По мере развития промышленное предприятие приходит к необходимости создания дистрибьюторской сети, то есть выбирать торговых посредников, которые действуют по второму типу операций по перепродаже.

В работе с данной категорией посредников важно разработать корректную дистрибьюторскую политику и организовать контроль ее исполнения.

Необходимо отслеживать, чтобы дистрибьюторы не занимали чужие территории, не нарушали ценовую политику (не проводили демпинг).

В качестве примера можно представить развитие сбытовой сети производственной компании «Теплодар». В 1997 г. (начало деятельности) компания реализовывала продукцию без каких-либо условий перед посредниками. Реализация носила случайный характер.

По мере роста производства и выхода на новые рынки (за рамки Новосибирской области) возникла необходимость упорядочить и выстроить взаимоотношения со своими контрагентами. На предприятии была разработана дистрибьюторская политика и упорядочена работа посредников.

В настоящее время насчитывается более 100 контрагентов по территории Российской Федерации, взаимодействие с ними идет на основе дистрибьюторского договора.

Р. В. Казанцев, финансовый директор ООО «УК Теплодар»

Источник: https://www.profiz.ru/peo/11_2015/torgovyj_posrednik/

Закон
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: